零售商与供应商，就像房东与房客，因为利害关系，两者之间的矛盾很难平衡。当代商城、翠微大厦等零售企业在去年底为各自供应商推出的预付货款、降低扣点等激励政策，让业内呈现一种零供抱团过冬的和谐氛围。之后，在沃尔玛、美廉美等超市企业的带动下，百货与其他各零售业态一起进入了持久的价格战大潮。今年上半年，愈演愈烈的价格战让业内对刚有起色的零供关系越发没底。
而数天前的一桩诉讼终于正式打破了京城商业表面的平静，晨曦百货与自己的供应商琮意盛世对簿公堂，让业内对国际金融危机下的零供现状有了更真实的认识。为什么不管是法规，还是经济形势，都不能根除零供之间不和谐的元素?商务部副部长姜增伟的话一语中的，“转变经营模式是实现零售业可持续发展的必然要求，中国百货业目前普遍采用的联营扣点制度造成了巨大的经营弊端”。
撤柜风波引发相互诉讼
根据北京琮意盛世贸易有限公司（以下简称“琮意盛世”，索意安娜品牌供应商）向本报提供的资料显示，4月24日下午，晨曦百货富力城店的值班经理强行抢夺了商场内索意安娜专柜的库房钥匙，致使专柜无法开展销售，被迫要求撤柜并解除合同。
而在晨曦百货致琮意盛世的告知函中，晨曦方面称，由于索意安娜富力城专柜连续3个月未完成双方合同中约定的销售指标，晨曦百货通知琮意盛世自5月6日解除合同。对于库房风波，晨曦方面在告知函中表示，琮意盛世原在晨曦百货国贸店经营期间拖欠销售分成款、管理费及其他费用共计十多万元，在交涉未果的情况下，晨曦方面建议从琮意盛世由晨曦百货国贸店拉到富力店处的货物中折抵。
琮意盛世高级执行总裁黎彦谊告诉记者，由于晨曦百货招商合同中存在向供应商违法收取销售返利等违反《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称“零供办法”）的条款，琮意盛世不能满足晨曦百货国贸店要求的约11万元的费用。她认为，晨曦百货扣押索意安娜富力城专柜货品的行为侵害了供应方的利益。双方在多次交涉未能达成共识后，最终走上法庭。
经营不佳致利益无法平衡
记者在双方的合同复印件中看到了黎彦谊提到的“违法”行为。在晨曦百货国贸店的招商合同复印件中，记者看到“乙方（琮意盛世）销售额不少于3428.58元/月·平方米，合计约销售额12万元”的条款，而“乙方月销售额未达到标准，则甲方（晨曦百货国贸店）销售分成为标准月销售额的26％”；如果“乙方月销售额达到或超过标准，则甲方销售分成为月销售额的26％”。此外，黎彦谊质疑晨曦百货国贸店按照75元/月·平方米的综合管理费过高，属于变相无条件收取销售返利，“经常是月销售额都不够交销售返利的”。
根据商务部等五部委联合颁布实施的“零供办法”，“强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利”属于零售商滥用优势地位从事的不公平交易行为。
根据晨曦百货和琮意盛世提供的数据，索意安娜富力城店自2008年11月签约至今年4月撤柜，连续5个多月销售额未达到销售标准；而索意安娜国贸店在经营期间也基本属于完不成销售标准的状况。
而晨曦百货方面的代理律师则表示，如果不约定一个保底返利，专柜销售额过低造成的租金和管理等成本损失将由商场来买单，这对商场是不公平的。
联营模式是零供“活火山”
对于双方的诉讼，晨曦方面不愿在宣判之前过多表态，他们的负责人只是表示，既然当初约定了合同，就要按照合同执行。而琮意盛世方面对合同是否建立在公正公平基础上也持怀疑态度。事实情况是，晨曦百货与琮意盛世之间的矛盾错综复杂，远非零供矛盾这一点，但对于整个北京乃至全国商业来说，双方合作过程中所反映出的零供矛盾才是具有普遍意义的。
“这种情况其实在百货业太普遍了。”某知名百货公司的高管得知晨曦与供应商的诉讼风波后表示，只有约定品牌销售额才能保证商场的营业收入，而这是由目前国内零售业普遍存在的联营模式所决定的。
记者从某知名鞋类品牌的供应商处了解到，在北美的百货行业也存在销售返利的情况，但是因为商业规划合理，竞争相对平和，这些百货商场都有很好的客流，入驻品牌的生意也较好，即使按照约定销售返利，品牌供应商仍有钱可赚。不过该供应商同时称，北京的商圈相对分散，相互之间同质化程度较高，而商场之间的初级价格竞争会造成一些商场及其品牌供应商销售业绩较差，再用约定销售额返利的方式显然并不科学。如果经营业绩较好，矛盾就能掩盖，而一旦出现经营低谷，而双方又没能采取有效的措施，矛盾就会爆发。
新闻事件
晨曦百货惹上零供官司 无条件返利引发双方矛盾
今年4月，有一个故事在京城商业颇为流传，某知名商场一家女鞋品牌某月销售额为零，30天分文不进，在京城商业绝对罕见，即便在当前国际金融危机的大背景下。后来，这个故事被业内叫做“北京商业奇迹”，一方面是对这家专柜月绩效的惊讶，更多的是对当前百货业经营形势严峻的自嘲。巧合的是，就在这个节点后，北京百货业的各路商家纷纷扑向已经白热化的价格战。经证实，故事的主角是晨曦百货富力城店内的索意安娜专柜。而故事背后是零供矛盾的逐渐升级直至爆发。
高端视点
商务部副部长：零售业需转变现有经营模式
对于隐患重重的零供关系，在颁布“零供办法”后，商务部和各级主管部门其实一直在寻求更有效的方法。
商务部副部长姜增伟在日前召开的“全国零售业经营管理现场会”上表示，转变经营模式是实现零售业可持续发展的必然要求，中国百货业目前普遍采用的联营扣点制度造成了巨大的经营弊端，商务部目前正在调研推动零售企业建立总经销总代理的新型营销模式。
姜增伟表示，去年以来国际金融危机对实体经济影响的逐步加深，零售业开始显现出“跑马圈地”、零供矛盾、竞争不规范等问题。特别是百货店这些年普遍采用的联营扣点的经营模式，弱化了商业功能，既减少了企业盈利，又不利于政府对市场的宏观调控。
“从长远来看，联营扣点的模式不利于零售企业可持续发展，需要调整和变革。”姜增伟认为，联营模式是现阶段零售企业特别是百货店的主流模式，它降低了零售企业的经营风险和财务风险，提高了资金使用效率。但与此同时，由于其对供应商的过分依赖，造成了同质化现象严重、盈利水平下降、经营控制力低下等诸多弊端。
商务部目前正积极开展调研，力求推动零售业转变现有经营模式，鼓励有条件的企业开展总经销总代理的试点，逐步提高自营比例。
业内研讨
零供关系转型的6种新趋势
对于目前弊端重重的联营模式，零供企业高管们有自己的看法。记者在与翠微大厦、超市发连锁等商超企业以及北京171家供应商联盟代表沟通后发现，未来零供关系大致可能出现6种发展趋势。
■零售商越过代理商进行企业总部或基地直接采购，减少中间环节。
■外贸转内销，一些国内专门做出口贸易的代理商转战国内市场。
■有实力的代理商发展成为零售商供货的主渠道，一般代理退缩成为大企业的配送商和存储商中转站。
■一些强势的代理商可能向上下游渗透。
■零售商通过代理商直接下订单给工厂，按零售商的标准生产产品。
■同类产品的代理商形成自发的采购、供应联盟，增加谈判的话语权。
